FORMATION PARCOURS VENTE

Formation créée le 11/07/2025. Dernière mise à jour le 29/01/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)
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FORMATION PARCOURS VENTE


Cette formation vous permettra d'adopter une posture professionnelle et confiante en prospection, de maîtriser les techniques de questionnement, d'écoute active et de traitement des objections, de structurer votre prospection pour gagner en efficacité et en régularité, et de savoir conclure et amener le prospect à prendre sa décision.

Objectifs de la formation

  • Identifier rapidement les besoins réels du client (au-delà de la demande initiale)
  • Réussir un closing efficace dès le premier entretien (vendre le rendez-vous suivant)
  • Structurer un entretien de vente pour conclure en réduisant le nombre de RDV.
  • Mieux gérer leur temps commercial pour éviter les cycles longs (8 RDV pour signer)
  • Mettre en place une méthode de relance professionnelle et efficace
  • Utiliser l’entonnoir de vente pour piloter leur activité
  • Développer le cross-selling et l’intelligence collective entre collègues

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Chefs d'entreprise
Prérequis
  • Comprendre, lire et parler Français

Contenu de la formation

Jour 1 – Fondamentaux et posture de prospection
  • Accueil et clarification des attentes
  • La prospection : définitions, enjeux, leviers
  • Organisation et planification de sa prospection
  • Travail sur l’état interne (posture mentale + physique)
  • Structurer son pitch et se présenter efficacement
  • Bases du questionnement et de l’écoute active
  • Exercices pratiques et jeux de rôles simples
JOUR 1 – Découverte des besoins & Structuration de l’entretien de vente
  • Module 1 – Comprendre le parcours client en menuiserie (1h30) • Comment un client décide-t-il d’investir dans une prestation menuiserie ? • Spécificités des ventes longues : cuisine, rénovation, aménagement • Les erreurs fréquentes : trop de RDV, manque de pilotage, offres trop techniques Objectif : vendre un projet, pas juste un produit. Module 2 – Découverte des besoins : aller au-delà du besoin exprimé (3h) Techniques de questionnement professionnel • Besoin initial vs besoin réel • Les motivations profondes : confort, esthétique, économie d’énergie, valeur immobilière… • Les questions à poser en phase chantier / travaux Méthodes utilisées • SONCAS adapté menuiserie • SPIN Selling simplifié • Reformulation + validation Exercices : Jeux de rôle sur cas fenêtres / cuisine / aménagement Module 3 – Optimiser l’entretien pour limiter à 3 RDV maximum (2h) • Comment structurer un entretien gagnant dès le 1er rendez-vous ? • Les 3 étapes indispensables : 1. Découverte 2. Projection (visualisation du projet) 3. Engagement • Les signaux d’achat à repérer • Quand proposer le devis ? Quand conclure ? Outil : trame d’entretien express + check-list RDV ________________________________________ Fin Jour 1 : Plan d’action individuel Chaque participant définit 2 axes d’amélioration immédiats.
JOUR 2 – Closing, relances et vente additionnelle (cross-selling)
  • Module 4 – Closing : réussir à vendre le rendez-vous… et la prestation (3h) Closing en menuiserie : pourquoi ça traîne ? • Les freins clients : budget, concurrence, délai, conjoint, confiance… • Les phrases qui font perdre une vente Techniques de closing efficaces • Closing du rendez-vous suivant • Closing du devis • Closing par choix : option A / option B • Closing par projection chantier Objectif : obtenir un engagement clair à chaque RDV Jeux de rôle filmés ou coaching en binômes ________________________________________ Module 5 – Gestion du temps commercial : arrêter les cycles interminables (1h30) • Combien de RDV pour vendre ? Objectif : 1 à 3 • Identifier les RDV inutiles • Prioriser les prospects chauds • Méthode simple : matrice urgence / potentiel Outil : tableau de pilotage hebdo Module 6 – Relances et suivi client : méthode structurée (2h) • Pourquoi 70% des ventes se gagnent à la relance • Relancer sans harceler • Plan de relance sur 15 jours / 30 jours Scripts relance : • téléphone • SMS • mail Atelier : construire sa séquence de relance personnalisée Module 7 – Entonnoir de vente + Cross-selling & intelligence collective (2h) L’entonnoir de vente appliqué à l’entreprise • Contacts → RDV → devis → signature • Suivre ses taux de transformation Cross-selling & vente collective • Ne pas vendre seul : vendre aussi les prestations des collègues • Exemple : o Fenêtres → volets roulants → pose → aménagement intérieur o Cuisine → dressing → placards sur mesure Objectif : augmenter le panier moyen et renforcer la cohérence d’équipe Atelier : “Que proposer en plus ?” Fin Jour 2 : challenge équipe Construction d’un plan d’amélioration commun par équipe.
JOUR 3 – Retour terrain + consolidation (1 jour) - 30 jours plus tard
  • Module 8 – Analyse des pratiques + cas réels (3h) • Retours sur RDV depuis la formation • Analyse des blocages rencontrés • Partage entre les 2 équipes Intelligence collective renforcée Module 9 – Atelier perfectionnement : vendre en 3 RDV (3h) • Simulation complète : o 1er RDV découverte o Présentation offre o Closing rapidFeedback personnalisé formateur Module 10 – Plan d’action final (1h) • Objectifs individuels à 30 jours • Suivi des indicateurs : o nombre de RDV o taux devis signés o durée cycle de vente o ventes additionnelles Remise d’un kit outils complet

Équipe pédagogique

Notre consultante est affiliée à la Fédération Européenne de coaching pour la pratique du coaching. Elle a également une Reconnaissance Nationale des Compétences Professionnelles pour le titre de « Coach professionnel.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Attestation d'Assiduité
  • Certificat de réalisation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Jeux de rôle filmés ou coaching en binômes
  • Atelier : construire sa séquence de relance personnalisée

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants

Capacité d'accueil

Entre 2 et 10 apprenants

Délai d'accès

4 semaines